La prospection commerciale : un savoir faire à part entière

Dans l’activité et le développement d’une entreprise, la prospection commerciale est sans aucun doute l’étape la plus importante. Pour aller plus loin, nous pouvons mettre en avant qu’elle est indispensable pour étoffer le chiffre d’affaires et par conséquent la rentabilité de l’entreprise et le porte feuille client.  Alors quelles sont ses spécificités et comment l’optimiser pour votre activité ? Nous répondons à toutes vos questions ci dessous. 

Pour choisir votre stratégie de prospection commerciale, vous devez déjà savoir si votre objectif est d’augmenter le chiffre généré par la clientèle déjà existante ou de trouver de nouveaux clients. 

Si vous souhaitez vous orienter vers le développement de votre clientèle, vous pouvez mettre en place deux actions : la fidélisation et les ventes additionnelles. Pour cela, plusieurs outils sont à votre disposition, comme par exemple l’envoi d’un mailing (via une société de routage) ou la mise en place de ce que l’on appelle un phoning (prospection téléphonique). Pour cette dernière action, il est recommandé de l’externaliser pour la simple et bonne raison que le phoning est un savoir faire à part entière : il demande des règles précises et l’argumentaire doit être conçu via une stratégie précise et dans un temps précis. 

Si vous ne savez pas comment cibler les prospects qui sont susceptibles de faire appel à vos services ou d’acheter les produits que vous commercialisez, là encore il est recommandé d’externaliser votre opération. 

En effet, les sociétés spécialisées dans le marketing direct disposent de fichier de prospection déjà établis et vous avez la possibilité de choisir les contacts en fonction des catégories que vous convoitez : TPE, PME, collectivités publiques, CA des entreprises, zone géographique, etc. 

Enfin, il est important de rappeler qu’une opération de prospection demande du temps et coute par conséquent de l’argent : qu’elle soit traitée en interne ou en externe, des moyens humains seront déployés et le temps devra être optimisé. Pour limiter les couts et mettre toutes les chances de votre côté, n’hésitez pas à solliciter les agences spécialisées (en marketing direct, en routage, en phoning, etc) pour faire établir un devis.